Mein wichtigster Rat in Sachen Marketing

2008 habe ich mich als Texterin für die Bereiche Marketing und PR selbstständig gemacht. In den vergangenen Jahren habe ich viel gelernt: über Unternehmertum, über mich und über meine Kundinnen und Kunden. Sascha Theobald fragt in seiner Blogparade nach dem wichtigsten Rat, den ich meinem Gründer-Ich geben würde. Und diesen Rat gebe ich nicht nur meinem gründenden Ich 2008, sondern generell Selbstständigen und Geschäftsführenden von KMU.

Als ich mich 2008 selbstständig gemacht habe, drehte sich im Prinzip alles um mich. Was kann ich? Was will ich anbieten? Wie will ich arbeiten? Wie viel Geld möchte ich verdienen? Und: Wie bringe ich meine Dienstleistungen an den Mann oder die Frau?

Nun hatte ich das große Glück, direkt zum Start zwei feste Auftraggeber*innen mit regelmäßigen Projekten betreuen zu dürfen. Die Aufträge kamen quasi von allein. Aber beim Schreiben der Marketing- und PR-Texte fiel mir im Laufe der Zeit eine Sache auf:

Wenn ich bei den Texten für meine KundInnen immer darauf achtete, wer das Gegenüber ist, wer den Text lesen und verstehen soll, wen ich begeistern oder überzeugen möchte, wieso arbeitete ich dann für mich selbst nicht so? Der Schuster hat leider oft die schlechtesten Schuhe …

Bis zu diesem Zeitpunkt hatte ich viel herumprobiert, mit Designs gespielt, Content-Formate getestet und mit meinem Marketing unbewusst fleißig im Nebel gestochert.

Also begann ich, mir endlich Gedanken über meine Kund*innen zu machen. Welche Projekte machten besonders viel Spaß, mit welchen Menschen arbeitete es sich leicht? Und was waren die „Aufträge aus der Hölle“?

Dabei gewann ich vier wichtige Erkenntnisse:

1. Klassische PR-Arbeit mit Redaktionsbesuchen etc. machte mir keine große Freude, obwohl ich als ehemalige Journalistin genau wusste, was die Kolleg*innen brauchten. Man liebt einen Job eben nicht, nur weil man ihn beherrscht …
2. Texte für Online-Shops rissen mich auch nicht vom Hocker.
3. Am liebsten arbeitete ich mit Menschen und mit Unternehmen, die ein in irgendeiner Form erklärungsbedürftiges Angebot hatten.
4. Besonders viel Freude hatte ich an Web-Texten, sozialen Netzwerken und strategischer Arbeit.

Mir wurde damals bewusst, dass es nicht nur auf ein klar umrissenes Angebot ankommt, sondern dass der Schlüssel zu erfolgreichem Marketing bei meinen Kund*innen liegt. Das gilt in besonderem Maße für Content-Marketing.

Deshalb habe ich mich intensiv mit den Begriffen Wunschkunde, Kundenavatar oder Buyer Persona und der Strategie dahinter auseinandergesetzt. Und das ist mein wichtigster Rat:

Leg einen Kundenavatar (oder auch mehrere) an und versetz Dich immer wieder in diese Person(en)

Der folgende kleine Fragenkatalog soll Dir dabei helfen. Orientiere Dich an die Kund*innen, mit denen Du am liebsten arbeitest:

• Ist es ein Mann oder eine Frau?
• Wie ist der Familienstand?
• Wie alt ist die Person?
• Welchen Beruf bzw. welche Position hat sie?
• Wie hoch ist das Einkommen bzw. der Umsatz?
• Wo lebt die Person und welchen Lifestyle pflegt sie?
• In welchem Umfeld ist das Unternehmen unterwegs?
• Wofür begeistert sich der Lieblingskunde bzw. die Kundin?
• Was mag Dein Wunschkunde gar nicht?
• Wie tickt dieser Mensch?
• Für welche Werte steht das Unternehmen oder die Person?

Anschließend gehst Du an die Details, stellst Dir die Person richtig als Mensch vor und gibst Ihr einen Namen – vielleicht nicht gerade Sabine oder Klaus Mustermann, sondern irgendetwas, das Du angenehm findest und was sich echt anhört.

Wenn Du das alles gesammelt hast, versetzt Du Dich in diesen potenziellen Kunden bzw. die Kundin.

Was ist es, das diese Person wirklich braucht und mit welchem Content kannst Du sie auf ihrer Customer Journey (ihrem Weg bis zum Kauf) von Dir und Deiner Arbeit überzeugen?

• Welche Suchbegriffe oder Suchphrasen werden genutzt?
• Was beschäftigt die Person gerade?
• Welche Art von Social-Media-Post spricht ihn/sie an?
• Welche Blog-Themen sind für diese Person interessant?
• Wonach sucht er/sie auf Deiner Website?
• Was erwartet er/sie vom Newsletter?
• Worüber kann die Person lachen?

Immer wieder durch die Kundenbrille zu schauen, macht es viel leichter, Inhalte für Social Media zu erstellen oder Texte zu schreiben, die für Interaktion und Konversion sorgen.

Wenn Du eine einzelne Person gezielt ansprichst, erreichst Du mit Deinem Marketing alle, die Deinem Wunschkunden entsprechen oder nahekommen. Was dabei oft falsch verstanden wird:

Ein Wunschkunde ist niemand, den Du Dir am grünen Tisch überlegst

Er muss sich zwingend an bestehenden Kund*innen orientieren. Und wenn Du gerade erst gründest, erfordert das einiges an Recherchen in der Zielgruppe. Aber es lohnt sich.

Wenn Du nicht hauptberuflich im Marketing unterwegs bist oder warst, dann empfehle ich Dir, einen richtigen Steckbrief mit Foto anzulegen. Klingt im ersten Moment vielleicht etwas merkwürdig.

Meine Erfahrung ist aber, dass es vielen Menschen auf diese Weise leichter fällt, für diese fiktive Person Texte zu schreiben bzw. Content zu produzieren.

Achte darauf, beim Marketing mehr nur als demografische Aspekte zu berücksichtigen

Wenn der gemeinsame Nenner zwischen Dir und Deinen idealen Kund*innen eine Haltung ist, kommst Du mit Demografie nicht weit. Kreative Freigeister können 25 oder auch 65, männlich oder auch weiblich sein.

Hier sind ggf. andere Aspekte wichtiger als die Frage nach Einkommen, Wohnort und ähnlichem. Es kommt mehr darauf an, wie gut ich mein Gegenüber, sein Denken und seine Bedürfnisse wirklich verstehe. Das ist ein viel stärker emotional getriebener Ansatz als bei Standard-Personas.

Also: Sei schlauer als ich 2008 und arbeite mit Kunden-Avataren, Wunschkunden-Profilen, Buyer Personas oder wie auch immer Du es nennen willst.

Damit Du mit Deinem Marketing die Kund*innen erreichst und die Projekte umsetzt, die Dir wirklich Freude machen und Umsatz bringen.